Modèles commerciaux de commerce électronique à succès : lequel vous convient

 

Qui est votre marché cible : les particuliers ou les entreprises ? Si vous ne pouvez pas répondre instantanément à cette question, un manque de concentration pourrait entraver votre réussite. Examinons les modèles commerciaux de commerce électronique courants b to c, afin que vous puissiez voir lequel est le meilleur pour votre entreprise. Consultez ce lien b to c.

 

Options de modèles commerciaux

 

En tant qu’entreprise, vous avez le choix entre trois modèles commerciaux de commerce électronique de base. Elles sont basées sur l’acheteur que vous essayez d’atteindre.

• Business-to-consumer (B2C)
• Business-to-business (B2B)
• Business-to-government or organization (B2G)

De nombreux experts regroupent B2B et B2G, les appelant B2B en tant que groupe. Donc, en réalité, votre choix se situe entre B2C et B2B : vendre à des personnes individuelles ou vendre à des entreprises.

 

Vous vous demandez peut-être : Dois-je choisir ? Ne puis-je pas vendre aux deux ?

 

Oui, vous pouvez vendre à la fois à des particuliers et à des entreprises dans le cadre d’une stratégie à long terme, mais au début, il est plus important de se concentrer. Au lieu de vous battre pour gérer deux modèles, zoomez sur le développement du succès avec un seul modèle d’abord.

 

Modèle de commerce électronique entre entreprises et consommateurs

 

Dans le modèle B2C, votre entreprise vend directement au consommateur final. Ainsi, si vous vendez des abonnements, chaque abonnement est acheté par une personne qui l’utilise exclusivement. Le B2C est le modèle le plus courant pour les petites entreprises de commerce électronique et les startups.

 

Caractéristiques du modèle B2C :

• Facile à comprendre
• Marché cible clair
• Cycle de vente court
• Potentiel d’achats émotionnels et impulsifs
• Risque et coûts d’entrée plus faibles
• Stratégie de marketing de masse/média grand public
• Clients sensibles aux prix

L’une des raisons pour lesquelles le B2C est si populaire en tant que modèle commercial est qu’il est facile à comprendre et à expliquer. Par exemple, lorsque les gens demandent ce que fait votre entreprise SaaS, vous pouvez simplement dire : « Nous vendons des logiciels de conception aux décorateurs d’intérieur. »

 

Les entreprises B2C peuvent trouver qu’il est assez facile de comprendre leurs marchés cibles parce que leurs profils de clients donnent un aperçu très clair des personnes qui achètent leurs produits. Peut-être avez-vous lancé une entreprise SaaS d’abonnement vendant des logiciels de décoration intérieure parce que vous savez que plusieurs décorateurs d’intérieur sont sur le marché pour un outil qui les aide à faire une maquette en 3D d’une pièce. Ou peut-être vendez-vous une application de fitness qui permet aux athlètes d’enregistrer leurs séances d’entraînement. Dans les deux cas, vos buyer personas sont très spécifiques et aident à définir la taille globale de votre marché.

 

Une caractéristique classique du modèle B2C est un cycle de vente court. Contrairement au modèle B2B – où les entreprises prennent beaucoup de temps pour prendre des décisions et allouer un budget – dans le modèle B2C, les clients peuvent acheter rapidement. Le parcours de décision du consommateur peut passer de l’intérêt à l’achat en quelques minutes.

Grâce au cycle de vente plus court, votre entreprise doit être prête à gérer des problèmes rapides comme les questions des clients, les problèmes de facturation et les remboursements. Il est crucial de disposer d’une plateforme de commerce électronique capable de gérer ce niveau de support client.

 

En tant qu’entreprise B2C, votre stratégie marketing doit également se concentrer sur la compréhension du comportement des consommateurs. Par rapport au B2B, les entreprises B2C consacrent généralement plus de temps et d’efforts au marketing des médias sociaux, car leur marché cible passe plus de temps sur les canaux sociaux que les clients de niveau entreprise.

Il est important de garder à l’esprit que les préférences des consommateurs peuvent également varier entre le B2B et le B2C. Considérons la sensibilité au prix comme un excellent exemple. Alors que la plupart des grandes entreprises peuvent avaler le coût d’un abonnement onéreux ; les particuliers rechigneront devant des prix élevés et risquent d’abandonner complètement leur panier d’achat.

 

Modèle de commerce électronique interentreprises

 

Dans le modèle B2B, vous vendez à des entreprises plutôt qu’à des particuliers. Chaque client commercial doit prendre une décision autorisée par l’entreprise pour acheter chez vous. La vente aux entreprises, notamment aux gouvernements et aux organisations à but non lucratif, s’accompagne de quelques défis supplémentaires.

 

Caractéristiques du modèle B2B :

• Modèle et marché cible plus complexes
• Cycle de vente long
• Peu d’achats basés sur l’émotion ou l’achat impulsif
• Stratégie marketing de niche axée sur les canaux commerciaux
• Moins de sensibilité au prix
• Plus de revenus par vente
• Les clients exigent plus de données
• Multiples utilisateurs et identifiants

Principalement, il est un peu plus difficile d’identifier votre public cible lorsque vous êtes un vendeur B2B. Souvent, les entreprises sont composées de nombreuses personnes avec des titres et des responsabilités différents qu’il peut être difficile d’identifier qui prend réellement la décision d’achat. À qui devriez-vous présenter votre logiciel ou votre service ? Est-ce l’équipe financière ? Un ingénieur clé ou peut-être le PDG ?

 

Le cycle de vente et de marketing B2B est long. Disons que vous décidez de vous concentrer sur la vente de logiciels aux concessionnaires automobiles. Vous avez identifié le responsable informatique comme le bon acheteur à viser puisqu’il est chargé de prendre la décision d’achat. Mais elle vous dit plus tard qu’elle devra consulter le propriétaire et les responsables financiers de la concession avant de prendre sa décision. Dans ce cas, la vente d’un seul abonnement peut prendre beaucoup plus de temps car il y a des parties prenantes supplémentaires qui doivent approuver l’achat.

 

Votre entreprise SaaS peut-elle gérer ce long processus ? Vous pouvez avoir besoin d’un spécialiste des ventes ou d’un représentant du support client pour faire avancer les choses et résoudre les problèmes. Comme vos clients qui demandent des données détaillées, avant et après la vente, ou qui exigent plusieurs identifiants de connexion pour faire une démonstration du logiciel.

Bien sûr, un grand avantage de la vente B2B est un revenu plus élevé par vente. Au lieu de gagner quelques euros par abonnement, vous pourriez facturer des centaines ou des milliers d’euros par transaction.

 

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Quoi que vous choisissiez, un modèle de facturation par abonnement est un bon choix pour des revenus constants et prévisibles. La puissante solution de commerce électronique et de gestion des abonnements de FastSpring est conçue à la fois pour les petites entreprises et les sociétés de niveau entreprise qui cherchent à augmenter la valeur à vie de chaque client.

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